全国2009年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.
1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（　　）
A.较强的性
B.以价格为核心
C.谈判内容广泛
D.影响因素复杂

2.商务谈判人员的最佳年龄一般在（　　）
A.20～45岁
B.25～55岁
C.30～55岁
D.40～60岁

3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是（　　）
A.荷花
B.菊花
C.玫瑰花
D.茉莉花

4.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立空头交易地位,然后再以多头进行平仓的做法叫（　　）
A.卖期保值
B.买期保值
C.掉期交易
D.期权交易

5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（　　）
A.求助
B.贿赂
C.为了理解
D.润滑策略

6.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（　　）
A.30%以下
B.30%～40%
C.40%～50%
D.50%以上

7.无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的.具有这种行为习惯的是（　　）
A.德国人
B.美国人
C.韩国人
D.日本人

8.在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是（　　）
A.美国
B.英国
C.法国
D.意大利

9.商务谈判成为必要是由于交易中存在（　　）
A.冲突
B.攻击
C.合作
D.辩论

10.从法律学角度来讲,其结果是终局性的是（　　）
A.协商
B.调解
C.仲裁
D.诉讼

11.在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是（　　）
A.技术人员
B.法律人员
C.商务人员
D.谈判领导人

12.若我方在谈判中实力较强,可采取的外汇风险防范方法是（　　）
A.硬货币计价法
B.对等易货贸易法
C.约定货币保值条款
D.汇率风险分摊条款

13."对这个问题,我虽没有调查过,但曾经听说过."这种答复谈判对手的技巧是（　　）
A.避正答偏
B.答非所问
C.以问代答
D.推卸责任

14.在国际商务谈判中,往往会不断地点头,但并非表示"同意".具有这种谈判风格的是（　　）
A.美国人
B.韩国人
C.日本人
D.俄罗斯人

15.认为在谈判双方对立立场的背后,存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（　　）
A.立场型谈判法
B.原则型谈判法
C.让步型谈判法
D.利益型谈判法

16."怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？"这种商务谈判的发问类型属于（　　）
A.澄清式发问
B.强调式发问
C.借助式发问
D.探索式发问

17.下列文化中时间观念最强的是（　　）
A.中东文化
B.中国文化
C.北美文化
D.拉丁美洲文化

18.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣.这种报价是（　　）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价

19.在商务谈判中,一方对其所接触的对象的反应倾向称为（　　）
A.认识
B.情感
C.意向
D.印象

20.把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程的是（　　）
A.戏剧式模拟
B.沙龙式模拟
C.体验式模拟
D.启发式模拟

22.迟疑的谈判对手的心理特征有（　　）
A.非常固执
B.容易激动
C.不信任对方
D.极端讨厌被说服
E.不让对方看透自己

23.谈判双方交锋中的技巧有（　　）
A.多听少说
B.有问必答
C.巧提问题
D.使用条件问句
E.避免跨国文化交流产生的歧义

24.打破谈判中僵局的做法有（　　）
A.改期再谈
B.采取横向式的谈判
C.采取纵向式的谈判
D.改变谈判环境与气氛
E.更换谈判人员或者由领导出面调解

25.谈判准备工作的内容主要包括（　　）
A.分析谈判环境
B.收集谈判信息
C.选择目标和对象
D.制订谈判方案
E.模拟谈判

三、名词解释题（本大题共4小题,每小题3分,共12分）
26.PRAM谈判模式
27.利率风险
28.封闭式发问
29.权力型对手

四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）
30.简述谈判的入题技巧.
31.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素.
32.迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
33.简述谈判的实际需求目标的特点.
34.简述俄罗斯商人的谈判风格.

五、论述题（本大题共2小题,每小题8分,共16分）
35.试分析谈判方案的主要内容.
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法.

六、案例分析题(本大题共1小题,12分)
37.背景材料:
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价).合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币,这套设备按人民币计价为1000万元.2008年6月,当该建筑公司支付货款时,汇率已升为1︰1l.这意味着,该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币,比签订合同时多付100万元人民币.
问题:(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？
(3)除了利用技术手段外,规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？